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O que o profissional farmacêutico perde por não entender de marketing?

A cada dia os investimentos em marketing do grande varejo farmacêutico vem aumentando. Os grandes varejistas de medicamentos, com o objetivo de se comunicarem com potenciais clientes, cada vez mais se posicionam na mídia de massa e nas redes sociais. Essa agressividade midiática contribui para encurralar ainda mais as farmácias individuais, que perdem mercado diante do avanço das grandes empresas.

Neste cenário surgem duas perguntas: 1) Nós farmacêuticos estamos preparados para estruturar as estratégias de marketing de grandes empresas? 2) Temos conhecimento de marketing para posicionar uma farmácia individual na preferência do consumidor?

 A resposta, para ambas as perguntas, é não. Dentro das deficiências que temos na área de gestão farmacêutica, talvez a falta de conhecimentos na área de marketing seja a mais crítica. Esse ponto fraco não nos permite divulgar nossos serviços de excelência nem tampouco contribuir para o crescimento das farmácias onde atuamos, como empreendedores ou funcionários. Precisamos entender com clareza o ciclo marketing-vendas, nestas ciências não existem espaços para o achismo ou curiosidade, permanece no mercado a empresa que assume um claro posicionamento e comunica isso para seus clientes, despertando, nos mesmos, um interesse genuíno, que culminará no processo de venda.

Segundo a American Marketing Association (A.M.A.) o Marketing é um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com os mesmos, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. O conceito é bem abrangente, mas deixa claro que o marketing deve beneficiar a organização, onde aumento dos lucros e fidelização de clientes são exemplos dos resultados oriundos dos investimentos nessa área. Mas o conceito da A.M.A. vai muito além da busca pelo lucro, ele trás que uma das principais funções do Marketing é entregar valor para os clientes, aqui eu pergunto: qual percepção de valor as ações de marketing do varejo farmacêutico têm passado para os seus potenciais clientes?

Respondo: nenhuma. Sabe por quê? Porque nós farmacêuticos há anos temos negligenciado o marketing farmacêutica e as oportunidades de trabalho que este mercado nos oferece. Constantemente confundimos marketing com propaganda, sem enxergar o processo estratégico, global, que estrutura as ações de marketing em uma farmácia.

Precisamos nos apropriar do marketing farmacêutico. Num mercado tão competitivo, o profissional farmacêutico capaz de formular estratégias de marketing que culminem numa gestão comercial assertiva, terá seu reconhecimento profissional convertido simultaneamente em resultados financeiros, tanto para a empresa que representa quanto para si próprio.

Somente o domínio das técnicas de marketing poderá “vender” nossos serviços de saúde para a população, que anseia por uma comunicação mais clara sobre temas como Atenção e Prescrição Farmacêutica, ainda desconhecidos pelo público brasileiro médio.

De um lado temos um mercado sedento por farmacêuticos capazes de estruturar estratégias assertivas de marketing e vendas, e do outro, profissionais que procuram melhores oportunidades de trabalho, que lhe deem autonomia para tomada de decisão e reconhecimento profissional. Tenho certeza de que o aprendizado de técnicas de marketing farmacêutico pode juntar os dois lados. Por não entendermos de marketing, perdemos tempo, tempo é dinheiro.

Documento aqui a minha contribuição para mudança deste cenário, há 3 anos que percorro o país difundindo as temáticas de marketing e vendas no meio farmacêutico, processo esse que culminará num curso EAD, em parceria com o ICTQ, sobre o mesmo tema. Nossa intenção é fornecer as ferramentas para que o profissional de farmácia se coloque como um “líder pleno” no processo de construção da NOVA FARMÁCIA BRASILEIRA. Estamos no estúdio de gravação para em breve estarmos na sua casa. Temos um encontro marcado!

Leonardo Doro Pires é professor do ICTQ - Instituto de Pesquisa e Pós-Graduação para o Mercado Farmacêutico, Consultor de empresas e autor dos livros Gestão Estratégica para Farmacêuticos e A Arte da Guerra para Farmacêuticos.

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