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Os modelos de negócios farmacêuticos

O varejo farmacêutico brasileiro, na mesma medida em que promove desafios, também oferece grandes oportunidades para farmacêuticos que desejam empreender no setor. No Brasil, podem ser encontrados empreendimentos baseados em grandes redes de drogarias, em redes associativistas, em redes de manipulação, em farmácias independentes, em franquias farmacêuticas e estabelecimentos cujo foco é a venda on-line ou a atenção farmacêutica como meio de fidelização.

Vale lembrar que o empresário farmacêutico e empreendedor do segmento, independentemente do modelo de negócio escolhido, deve permanecer sempre otimista e preparado para os desafios que o mercado impõe. O presidente executivo do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma), Nelson Mussolini, ressalta que, embora ainda não seja um player de peso no mercado farmacêutico mundial, o Brasil é visto pela mercado farmacêutico internacional como um País diferenciado. Você é farmacêutico e deseja empreender no varejo do setor? Então conheça a seguir, os modelos de negócios mais populares e bem-sucedidos no Brasil.

Farmácia de Rede

Este é o modelo de negócio que exige estratégias e visão de longo prazo por parte do empreendedor, pois, afinal, não se constrói uma rede de farmácias da noite para o dia. A Brasil Pharma mantém um formato de gestão que soma operações próprias e franqueadas, com abrangência territorial. Com esse modelo, a rede busca preservar as singularidades, experiências e características regionais de cada operação. A estratégia de negócios da Companhia, marcada por aquisições de grandes redes e crescimento orgânico, também contempla o foco em regiões que apresentam alto potencial de crescimento e menor nível de competição no setor de varejo farmacêutico, como o Centro Oeste, Norte, Nordeste e Sul do Brasil.

Possui 1096 pontos de venda distribuídos pelas cinco regiões do País. Esse número inclui unidades próprias que operam sob as marcas Big Ben, Drogaria Rosário, Guararapes, Sant’Ana e Mais Econômica - bandeiras que são líderes nas regiões em que atuam. Também é proprietária da Farmais, que opera sob o modelo de franquias, com a maior parte das lojas concentrada na região Sudeste. A Farmais é a maior franqueadora no setor de varejo farmacêutico do Brasil, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Constituída em 2009, a Brasil Pharma é uma companhia aberta, com ações listadas no Novo Mercado da BM&FBovespa e negociadas sob o código BPHA3. Desde sua criação, seu modelo de negócio tem marcado pioneirismo no movimento de consolidação do setor de varejo farmacêutico do País. Por meio de sua plataforma de redes, acumula 186 anos de experiência no segmento, fator que a posiciona de maneira muito sólida nas regiões que mais crescem no País.

As Farmácias Pague Menos são outro exemplo de modelo de rede bem-sucedido. É a primeira rede varejista presente nos 26 estados da Federação e no Distrito Federal. Mantêm um crescimento médio anual (CAGR) de 22% nos últimos dez anos, um dos maiores índices de crescimento contínuos do Brasil. Conta hoje com mais de 720 lojas e mais de 20 mil colaboradores que atuam em cerca de 280 municípios.

Farmácia de Manipulação

Este modelo de negócio exige alta capacidade técnica e investimentos em qualidade e diferenciação. A Rede de Manipulação Nature Derme tem oito lojas e um call center em Minas Gerais (Belo Horizonte, Betim e Contagem). Em 2014, a rede teve um crescimento de 12% frente ano anterior.

A diretora da Nature Derme, Soraia Moura, diz que nos últimos cinco anos a manipulação sofreu muita restrição pelo poder público que reduziu o universo de fórmulas manipuladas pelas farmácias de manipulação. “O mesmo ocorre com a oferta de medicamentos genéricos com preços abaixo do manipulados e a oferta de medicamentos de forma gratuita pelas Farmácias Populares”, ressalta.

Ela diz que o modelo de negócio em manipulação no Brasil é o mais desenvolvido e regulamentado do mundo. É um mercado muito competitivo que elevou a qualificação das farmácias de manipulação principalmente pautada na RDC 67/07.

A grande força desse modelo é o fato de o País possuir uma entidade de classe que está sempre lutando pelos direitos e pela valorização do profissional farmacêutico perante a sociedade no quesito da saúde. No entanto, sua fraqueza se percebe por conta da necessidade de mão de obra especializada (já que é uma atividade manual) em um País com alta carga tributária. “Além disso, por se tratar de uma rede de farmácias de manipulação, a legislação obriga cada ponto a realizar sua própria manipulação. Desta maneira a rede perde escala de produção gerando um alto custo”, lamenta Soraia.

O grande diferencial é que, por meio da manipulação, pode-se desenvolver o medicamento na quantidade e dosagem personalizadas e, consequentemente, o consumidor consegue ter seu tratamento realizado de forma correta, gerando economia, pois ele paga somente pelo que será utilizado no tratamento, não há sobras.

Outra força do modelo é a fidelização, porque o medicamento manipulado permite a associação de vários ativos, o que facilita a adesão ao tratamento, e favorece o melhor atendimento farmacêutico junto ao público.

Franquia de drogarias

Este modelo de negócio atrai muitos empreendedores independentes, principalmente aqueles que buscam por diferenciação e projeção junto ao mercado consumidor.

A Rede Bem Drogarias, de São José do Rio Preto (SP), preza atendimento, exposição de produtos nas gôndolas e preços, que são alguns dos fatores aos quais a Rede se dedica para oferecer mais que uma drogaria aos seus franqueados -, ensinar a fazer gestão do seu negócio. É com esse objetivo que a rede quer crescer no mercado.

“Conseguimos alavancar os resultados das farmácias independentes com algumas mudanças práticas. Muitas vezes o dono do negócio não percebe o que pode fazer para alcançar maior faturamento e melhor margem de lucro e, aí é que entra a Rede Bem apresentando estratégias que fazem toda a diferença a curto, médio e longo prazo”, explica o diretor corporativo, Cesar Vieira.

O mercado é promissor e a Rede Bem está inserida de forma positiva nesse cenário tanto pelo espaço de conversão de drogarias independentes como pela relação custo de investimento versus retorno. O mercado cresce em uma média de 17% ao ano – um número atraente para quem busca um setor para investir. Ainda mais quando esse empreendimento tem conceitos sólidos e relevantes como compra individualizada, ou seja, o franqueado obtém produtos e medicamentos de acordo com a necessidade da sua unidade.

Franquia de farmácia magistral

Este modelo de negócio também exige alta capacidade técnica e investimentos em qualidade e diferenciação. A vantagem é que muitos dos padrões já estão prontos e o empreendedor precisa se preocupar apenas com sua execução.

Atualmente a Pharmapele possui unidades próprias, unidades franqueadas já instaladas e unidades em processo de implantação. O alto custo de ingresso no negócio pode ser considerado um impeditivo. “Um custo relativamente elevado, na casa de R$ 500 mil é compatível com o faturamento na faixa de R$ 100 mil. O retorno do investimento varia de 18 a 24 meses se considerarmos um negócio para uma vida toda”, diz a diretora técnica e presidente da Pharmapele, Luísa Saldanha.

Um dos pontos críticos que dificultam a abertura de novas franquias são as licenças de funcionamento expedidas pelas vigilâncias sanitárias, que precisam de quatro a seis meses para a aprovação do projeto.

As vantagens são que o empreendedor que opta por uma franquia já inicia seu negócio com uma marca conhecida no mercado, recebe know-how, sistemas e suporte de uma equipe multidisciplinar que acompanha a gestão do negócio, processos descritos e validados que aumentam a produtividade, bem como suporte para desenvolvimento de pessoas.

Como desvantagens, Luísa cita que o franqueado deve estar ciente de que a interdependência mútua no sistema de franquia é uma condição fundamental para o desenvolvimento da rede, e muitas vezes o empresário não está preparado emocionalmente para receber limitações.

Segundo informações da ABF, o índice de mortalidade para negócios próprios, nos três primeiros anos de funcionamento, é de 50%, e de somente 5% no caso de franquias. “Em nosso negócio esse percentual de insucesso não ultrapassa 1%”, destaca ela.

Já a rede de farmácias magistrais Artesanal possui lojas franquiadas (Goiânia (GO), Anápolis (GO), Aparecida de Goiânia (GO) e Belo Horizonte (MG)), além de farmácias próprias em Goiás e em Belo Horizonte (MG).

O presidente da rede, Evandro Tokarski diz que recentemente implantou o modelo de conversão, dentro da estrutura de franquias. Na conversão, a rede dá o suporte para as farmácias já existentes no sentido de sanear sua gestão e integrá-la às franquias da Artesanal.

Associativismo de farmácias e drogarias

O objetivo de participar de associações tem como principal vantagem o maior poder de negociação junto a fornecedores, para ter melhores condições comerciais. Esse é o principal foco das redes associativistas.

“No entanto, o modelo evoluiu. Está cada vez mais claro que o caminho para o sucesso de um negócio não depende de poder de negociação, mas de uma série de outros fatores, como excelência em gestão, capacitação, marketing etc.”, comenta o diretor de Marketing da Farma & Cia, Marcelo Martins.

“O associativismo, franquia ou modelos de negócios similares é um excelente caminho para os independentes sobreviverem no mercado. Atualmente o segmento se transforma muito rápido, e a concorrência está cada vez mais profissional e eficaz na sua operação”, alerta ele.

A busca por competitividade em termos de gestão, a necessidade de se ter uma marca conhecida, ter melhores condições nas negociações junto aos fornecedores, desenvolver ações de marketing a custos acessíveis e acesso a treinamento são benefícios e ferramentas que a farmácia independente não teria condições de realizar, mas em grupo tudo isso se torna possível.

Farmácias Independentes

Este é o modelo de negócio mais desafiador para quem quer empreender no varejo farmacêutico. As farmácias independentes têm de enfrentar uma concorrência acirrada e uma guerra de preços e descontos que as tornam pouco competitivas. No entanto, algumas têm encontrado no atendimento especializado o seu principal diferencial.

Para o farmacêutico proprietário da Farmácia Verde, de Lajedo (PE), Genilson Márcio de Lima, devido um fator sociocultural esse modelo de farmácia passa certa credibilidade, principalmente se essa farmácia for de bairro ou de pequenas cidades. “Sua força é a atenção farmacêutica e atendimento humanizado, com acompanhamento farmacoterapêutico”, fala ele. Esse é justamente o nicho que as pequenas farmácias encontraram para poder competir com as grandes redes. “Esses estabelecimentos só se preocupam com as vendas, tirando os farmacêuticos de sua real função que é atenção farmacêutica e colocando-os como meros vendedores com obrigação de bater suas metas de vendas mensais”, critica Lima.

Já o farmacêutico especialista em farmácia clínica e atenção farmacêutica Laércio Batista Júnior, com farmácia em Joinville (SC), defende um modelo focado no profissional farmacêutico e na prestação de serviço buscando uma fidelidade ao profissional e aos serviços oferecidos no estabelecimento, sempre com um mix de produtos voltado ao receituário, cosméticos especializados, fitoterápicos e a prescrição farmacêutica. Além disso, preza um atendimento focado na saúde do consumidor.

“Não basta o cliente comprar o medicamento, é preciso acompanhar e medir para saber se o produto está sendo efetivo e usado de forma racional. Para isso é importante o registro e aplicação de protocolos de atendimento”, diz ele, que complementa: “A farmácia independente, quando de propriedade do farmacêutico especializado, tem maior oportunidade de prosperar no modelo que defendo. Para tanto é importante entender as transformações que estão acontecendo no segmento, e o farmacêutico deve adequar seu comportamento”.

Para a farmacêutica Maria Madalena Faria, com farmácia em Itapecerica da Serra (SP), as farmácias independentes têm como meta o bem-estar do indivíduo no que diz respeito aos aspectos emocionais, psicológicos, administração correta do medicamento etc. “Dispensamos total atenção aos clientes que, dessa forma, são fidelizados. Nosso objetivo não é focado exclusivamente na venda propriamente dita, mas num composto de venda e prestação de serviços, satisfazendo às necessidades das pessoas que precisam deste tipo de atendimento”, fala ela.

Maria enfatiza que a principal força desse modelo é a prestação de serviços aos pacientes que sentem confiança no profissional que os atende e que já conhecem seu quadro clínico. Além disso, quando os profissionais são cordiais e humanos, este tipo de prestação de serviços resulta em excelente fidelização dos consumidores.

Farmácias On-line

O modelo de venda de produto e medicamentos on-line tem como principal característica a conveniência. Segundo a diretora de Trade da Drogaria Onofre, Lismeri Ávila, o consumidor pode realizar uma compra enquanto espera uma consulta ou sair de casa para trabalhar e, ao voltar, encontrar sua encomenda entregue. “Isso faz toda a diferença, principalmente nas grandes metrópoles onde boa parte da população se dedica muito ao trabalho e sobra pouco tempo para cumprir as atividades diárias. Quando existe um tempo livre, ele geralmente é dedicado à família ou a vida social”.

A Onofre atende mais de um milhão de clientes, concentrados nos públicos A e B, porém a classe C está cada vez mais conectada e efetuando compras pela internet.

O diferencial do modelo é poder atender ao consumidor onde ele estiver. “O canal de venda on-line proporciona comodidade e conveniência ao cliente, atendendo a sua necessidade de forma rápida e prática. Além disso, com o canal on-line nós conseguimos alcançar uma gama muito maior de consumidores, conseguindo trabalhar em algumas praças onde as nossas lojas físicas não estão presentes”, lembra a executiva.

O forte do negócio está na agilidade da entrega e na confiança da marca. Todos os pedidos realizados pelo site da Onofre, pelo telefone ou pelo aplicativo da companhia são entreguem em até quatro horas. “A perspectiva para 2015 é manter um crescimento sustentável e aumentar os investimentos em TI e logística, além de focar no atendimento ao cliente, pois nosso objetivo é oferecer a melhor experiência de compra ao consumidor”, finaliza a diretora.

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